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来源: | 作者:品牌广元 | 发布时间: 260天前 | 2035 次浏览 | 分享到:
比如,我们用当年的AISAS理论去做汽车客户的营销,就是一条割裂的链路。





  • A,消费者先在优酷上经常看到宝马的广告;

  • I,有购车需求时,消费者在汽车论坛上浏览这款车的相关参数,得到了一次试驾机会。

  • S,后来,消费者百度上搜索奔驰、宝马、奥迪等相关品牌信息,对比几款同类型车型的优劣,发现宝马最近有优惠;

  • A,上次试驾留下电话后,4S店的导购员近期常向他推销,最终他决定购买一辆宝马7系。

  • S,驾驶了一段时间后,在宝马论坛的车友圈里,品牌有偿邀请客户分享驾驶故事。


  • 这条链路看似每一步都紧扣消费者的决策流程,但是每一步也随时有可能断裂,链路的断裂就意味着用户的流失。比如,消费者可能近期对宝马广告没印象,只记住了奔驰,于是直接去论坛搜奔驰的信息;再比如,这位消费者可能在百度搜索相关信息时,奥迪的竞价排名更高,反而最终买了一辆奥迪。以往的链路,大多是一种理论链路,从广告到购买决策的链条步骤太多,耗时太长,品牌主没法步步都抓牢消费者的行为轨迹。但现在,随着营销技术的发展,我们可以有方法让链路更高效,方式之一就是:缩短营销链路。第二个原则,更短的链路=更高效的转化俗语讲“夜长梦多”,广告营销也是如此。牢牢抓住消费者的每一步心理活动是一种办法,不让消费者思考,直接让他行动起来是另一种办法。我们如何能省去中间的步骤,加速消费者的购买决策,这才是更高效的链路,即:看到广告——直接行动如果想达成这样的效果,那么看到广告的同时,就必须同时引起消费者兴趣,降低他的心理防线,最好又在购物的同时完成分享裂变。有这样的链路营销吗?有啊,那些发你拼多多链接的,被网友戏称“已经向生活妥协的人们”不就正在干这事吗?这就要求广告内容是从消费心理去设计,而不是从产品功能去设计。这两者有什么区别吗?举个例子,脑白金广告就是典型的后者。脑白金本身成分是褪黑素,主要是治疗睡眠的。正常的广告应该打“治睡眠,就找脑白金”。但脑白金的最终广告是“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。“失眠”=产品功能设计“送礼”=消费心理设计而拼多多的“拼团”,抓住了人性的两个特点:一个是占便宜,一个是限时。“占便宜”激发了消费者强烈的购物欲,而“限时”又他们没时间去犹豫。所以,想要缩短转化链路,那么广告不要去灌输一个品牌理念,而是要唤醒消费者的购物欲。